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卓寶公司的發展歷史就是一部感召營銷的歷史
2018-09-07
卓寶科技
卓寶，一個在建筑防水界十分響亮的名字。短短八年時間，卓寶從無到有，自小變大，由弱漸強，逐漸成為行業中的佼佼者。現在卓寶沒有一個推銷員，沒有一個項目是卓寶直接公關經營的，但卓寶的銷量卻與日俱增，人才越聚越多，發展態勢漸入佳境。卓寶的經銷網絡遍布全國30個省市，近200個代理商追隨卓寶，與卓寶一道正在奏響更為宏大的樂章。超強的人氣引起了眾多好奇者的目光，他們聚焦卓寶，探尋卓寶的發展秘訣。每個人都有自己的答案，可又都不盡相同。對卓寶成功經驗的總結有很多方向，比如產品創新、管理創新、營銷理念創新、經營政策、人才戰略、市場布局等等。不可否認，這些都是卓寶成功的因素和條件。但有一個核心的東西，它是貫穿整個卓寶經營始終的，而且是一直在有意無意著力推行的，那也就是感召營銷。
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無意識中進行對營銷員的感召
通向成功的道路是艱辛而漫長的。
1999年，卓寶公司是從一個被廢棄的鵪鶉養殖廠發展起來的。一棟破敗的兩層小樓，養殖場所殘垣斷壁，一人多高的雜草填滿零亂的空間。卓寶是從荒涼走來的。我們主要生產建筑防水卷材SBS?。
1999年至2000年，經營模式為自產自銷，量小利薄，企業在當地的影響力極其有限。2001年，競爭對手也上了SBS生產線，競爭加劇。為求生存，我們上了新的生產線，開始率先生產自粘卷材。3月份招聘了第一批營銷員，共10人。我們利用很短的時間對營銷員進行了相關的專業知識的培訓。營銷員在利益和工作壓力的驅使下，半信半疑，奔赴市場。很多人一清早出門，摸黑回家，第二天開晨會時，多是一臉的茫然。?有人開始抱怨，卓寶的產品知名度低，在市場上沒人用過。很多客戶說，不要把他們的項目當成試驗品。新產品的銷售進展極其緩慢。公司上下，彌漫著一種悲觀甚至對公司不信任的情緒。
我們沒有喪失信心。我們問自己，自粘卷材產品本身有沒有競爭力？回答是肯定的。既然產品有競爭力，那就是營銷的方法和營銷的力度問題了。
公司在這個階段，著力抓了兩件大事。一是每星期召開營銷員碰頭會，總結工作經驗和體會，表揚做得好的營銷員，并從積極的方面鼓勵所有營銷員，讓他們認識到產品的前景和公司的前景；二是公司高管親自上陣，協助營銷員對重點項目進行重點突破。郭倩，一個做事非常認真且很有能量的營銷員；王劍波，一個很有頭腦有激情的小伙子。我們決定對他倆進行重點扶持。不出兩個月，在公司領導的全力支持下，經過他們自己的艱辛努力，先后成單，很快豐厚的獎金拿到手上。一石激起千重浪，大家一下子興奮起來，信心倍增。其他營銷員從他們身上也看到了自己的未來。此后，卓寶公司開始加大對營銷員素質的提升，包括建筑防水技術、營銷技巧、演講技巧、心理承受能力等進行全方位的培訓。營銷員不僅感覺到在卓寶能掙錢，而且還能增長見識，學到本領，大家的信心更足了。
現在想來，我們幫營銷員成單，不就是在幫助他人實現自己的愿望和理想嗎？我們進行的各種培訓，不就是在挖掘他們的潛力嗎？我們首先幫助有能力的人實現個人愿景和目標，然后通過他們去影響其他營銷員，這不就是在用典型進行驗證和啟發嗎？有些營銷員很長時間沒有出單，我們不離不棄，耐心指導，繼續挖掘其潛力，給予充分的人文關懷，最終幫助其實現其理想，這不是承諾于被感召對象的承諾嗎？
營銷員的陸續出單，持續出單，奠定了我們在深圳市場立足的基礎，可以說，沒有深圳市場的突破，就沒有今日卓寶的發展。
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成就項目經理的理想，感召更多人投身卓寶?
光有營銷員在市場上的沖鋒陷陣，力量尚顯單一?。項目很容易丟單。原因就是營銷員的社會資源有限，資金實力也不可和項目經理相比。所謂項目經理，就是小包工頭。他們能吃苦，有一定的社會資源和人脈關系。一般而言，項目經理是按傳統的行為模式做生意，沒有創新，沒有差異化，不會用新產品去開拓市場，因此他們在做生意時往往遭遇競爭對手的惡意競爭，生意異常艱難。那么，有沒有辦法將之與卓寶的優勢結合起來進行互補、合作共贏呢？?
我們象扶持營銷員做單那樣開始扶持項目經理。將雙方的優勢結合起來：卓寶公司有營銷員，先感召設計師設計卓寶的產品，為項目經理提供項目信息；項目經理發揮自己的公關優勢，對項目的業主或總包方展開立體公關。
曾平，在內地做了很多年防水，沒賺到多少錢，在朋友的引薦下，帶著十來萬元積蓄加盟了卓寶，很快接到了項目；接著張遠富加盟了卓寶，萬年加盟了卓寶。短短一兩年間，他們即步入成功人士行列。在與項目經理的合作中，卓寶有一個最基本的原則，那就是卓寶公司從不與項目經理搶項目。在項目的運作上，公司見項目經理就讓；需要技術支持，技術老總就上；需要資金支持，只要公司能維持正常運轉，該借的借、該墊的墊；需要人力支持，全公司統一調配。總之，項目經理雖然沒有到卓寶公司拿工資，但他們對公司很認可、很忠誠，因為他們出去做業務永遠有一個團隊在背后支持，不是一個人在戰斗，而是一個團隊在為他們服務。對他們來說，這種人文關懷，在過去的經商生涯中是從來沒有過的體驗。
“栽得梧桐樹，招引鳳凰來”。曾平、張遠富、萬年的成功，吸引了很多人的眼球，他們在問：一個摸爬滾打多年的、很平常的防水人為何一到卓寶就生機無限，迅速致富？買豪宅、購豪華轎車，走向令人羨慕的成功之路呢？更多想通過做防水尋求成功的專業人士受到了極大的啟示，劉開武來了、鄢良凱來了、季仍權來了、肖偉文來了……項目經理一個個兵強馬壯，摧城拔寨。
到2003年年底，深圳市所有的重大項目幾乎被卓寶公司壟斷。其它防水材料生產企業著急了，他們探尋卓寶的成功原因，試圖從卓寶找到他們可資借鑒的經驗。于是，市場上更為猛烈的競爭開始了。
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從深圳跳出，成功感召到全國的代理商?
卓寶在深圳的市場占有率已很大，單純的靠本地市場的量的繼續擴大來尋求發展，其空間是非常有限的，拓展全國市場勢在必行。拓展全國市場有兩種辦法：一種是在全國各大中城市設立辦事處，建立自己的營銷團隊，直銷；一種是尋找代理商，實行分銷。
當時的卓寶，無論是資金實力、管理水平和人才儲備等，都不具備在全國各地設立辦事機構和建立獨立的直銷隊伍的條件。我們是一個名不見經傳的小公司，在全國也沒有名氣，誰會相信你，誰愿意做你的代理商呢？
既然沒有人相信我們，那我們就自己培養吧。我們認定，深圳的市場能做好，全國的市場也一定做得好。我們的產品在國內市場是有很強的競爭力的，內行不愿做我們的代理商，那就找外行。
蔡烈河，機關干部下海經商，沒找到什么好的生意門路。2001年加盟卓寶。他選擇了武漢，做卓寶武漢的總代理商。當日他走向市場時，連防水材料有哪些大類都不是十分清楚。卓寶公司對他進行了全方位的培訓和重點扶持。
很多人對做防水的代理商心有余悸，那就是開拓市場需要花很大的財力物力，但往往市場剛剛開拓下來，廠家就在當地直接銷售，代理商的投入前功盡棄，利益難以得到保護。很多人因此不愿意做防水材料生產企業的代理商。我做防水多年，深知里面的玄機。我們首先確定大的原則，那就是必須最大限度的保護代理商的利益！在武漢市場，代表卓寶公司的只有一個聲音，那就是蔡烈河的聲音。市場利益的保護、技術上的扶持、資金上的全力支持、營銷管理經驗的順利嫁接，這一切都為他開拓市場奠定了堅實的基礎。他只有一個中心任務，那就是開拓市場！一年過去了，蔡烈河以優異的成績回報給卓寶公司：武漢市場首戰告捷！
曹英俊，一個小生意做得很好的小伙子。在朋友的引薦下，2002年加盟卓寶公司，成為卓寶公司北京的總代理。他也沒做過防水，但北京巨大的市場空間和快速發展的良好市場環境卻為他在北京的發展提供了機遇。卓寶公司在北京建有工廠，但卓寶公司并不進行直接銷售。卓寶公司所做的就是持續不斷的提供具有市場競爭力的產品和技術服務，市場由總代理統一管理和統一運營，在資金上卓寶公司不遺余力予以支持，市場的管理權限完全下放給總代理商。短短兩三年，卓寶的產品在北京市場不僅立住了腳，而且成為自粘卷材這一細分市場的龍頭老大。?
孔曉陽，前些年在家鄉靠搓繩子起家，成為遠近聞名的專業戶。但因市場環境的變化和經營管理水平所限，企業經營日漸困難，最后破產遠走他鄉。2003年年初，投奔卓寶。孔曉陽死心塌地推廣卓寶的新產品，幾個月后接到了一個大單——近20萬平方米的天津時代奧城。接到工程不等于將材料銷售出去，也不等于賺錢。他遇到的困難是我們無法想象的。沒有錢，有時連生活費都沒有，哪來的錢買材料？沒有工人，工地總包、甲方逼他搶工期，怎樣搶？自己從沒做過防水工程，怎樣去管理這么大的施工項目？
當一切困難向他襲來時，他急得直哭。卓寶公司上下統一思想：孔曉陽的困難，就是卓寶的困難，公司要將他的事當成全卓寶的事來做。沒生活費，借錢給他；沒錢買材料，先賒欠給他，高峰時期賒欠近500萬元；不會管理，派精兵強將支持他……他挺過來了，一發不可收拾，一年內先后承接了好幾十萬平方米的工程，成為卓寶公司少有的幾個骨干總代理。
蔡烈河、曹英軍、孔曉陽都是防水的外行，都沒有雄厚的資金，也都沒有過硬的社會資源。但他們都通過做卓寶的代理商，走向了成功。他們之所以走向成功，當然與他們的勤勞勇敢和聰明才智有關，但更離不開的是卓寶的全力扶持和經營政策的對路。他們的成功對卓寶公司的快速發展具有非凡的意義。上海、南京、西安、南寧、昆明、長春、成都的代理商找上門來了，而且不出一年都發展得很好。更多的防水人，特別是我的石首（中國建筑防水之鄉）老鄉一個一個地找上門來了。
這些成功了的代理商影響力實在太大。2005年年底，全中國幾乎所有的省級市場被轟搶一空。很多人因為沒有拿到卓寶公司的省級代理權而懊悔。拿不到總代理，就成為二級代理吧！至2007年年初，卓寶公司的代理商已發展到近200個。卓寶產品的銷量從2002年的70萬平方米，發展到2003年的150萬平方米、2004年的300萬平方米、2005年的500萬平方米、2006年的800萬平方米。2007年更有可能飆升到創紀錄的1400萬平方米。很多業內人士大跌眼鏡，他們看不懂卓寶為何有如此的魔力？
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技術營銷對業主、總包和設計師的同步感召?
縱觀卓寶的發展歷程，我們可以清楚地看到，它的歷史就是一部感召營銷的歷史。卓寶真正關注的著力點在人，這是卓寶公司有別于其它同類型公司的根本點。卓寶公司很少關注具體的項目的運作過程和成敗得失。我們認為項目的運作是營銷員、項目經理和代理商的事。而我們關心的焦點在于承接項目的人和特別關注項目質量好壞的人。因此，營銷員、項目經理、代理商的困難就是卓寶的困難，他們的發展就是卓寶的發展。項目經理和代理商多賺一塊錢比卓寶公司多賺一塊錢重要，我們既是這么說的，更是這么做的。只要卓寶公司的帳上有錢，代理商有需要就不遺余力的支持。有時候為了支持代理商發展，我們自己再困難，也要就急于代理商，成就于代理商。
很多代理商在防水行業摸爬滾打多年而沒有大的發展。他們當中的很多人都是有遠大理想和目標的。只是在加盟卓寶公司之前，他們還沒有找到一個好的途徑和方法。而卓寶公司無論是產品的市場競爭力還是經營管理模式的先進性，無論是財力、物力的大力支持，還是時時、事事對他們體現出來的關愛和尊重，都暗合他們心中的理想標準。卓寶公司所扶持成功的一個又一個名不見經傳的項目經理和代理商，又印證了卓寶公司的綜合競爭力和強大的生命力。這種競爭力、生命力通過項目經理和代理商的口碑進行傳播，速度之快、范圍之廣、效果之奇特超出我們的想象。
與上述對營銷員、項目經理和代理商的感召營銷同步進行的還有對業主、總包和設計師的感召——卓寶的技術營銷。傳統防水企業的銷售人員在進行銷售時，只是拿著老套的技術資料，非常呆板地宣講自己的產品怎么好，其它產品怎么不好。而卓寶棋高一著，在老總李忠人（畢業于清華大學）的帶領下，我們從整個防水體系入手，幫業主、設計市解讀建筑防水滲漏的深層原因及其治理的根本途徑，將卓寶的“皮膚式”防水思想和傳統的“雨衣式”防水思想進行了全方位的比較。所有的技術人員、區域經理以及代理商的營銷人員，在客戶面前都是從容的打開手提電腦，面對面地與之進行立體的生動而形象的對話。我們不用說卓寶的材料有多好，而客戶心中早有選擇。很多人以為送錢多業務就多，那是大錯特錯！其實，多數客戶最關心的還是怎樣提高防水的整體效果，讓其沒有后顧之憂。我們用新材料、新工藝及新的防水思想打動了客戶，挖掘到了客戶真正的內在需求。
其實，我們是在無意識中對員工、項目經理、代理商、業主、設計師等進行感召營銷。既然是無意識，那就必然會走彎路。很多營銷方法和實施步驟雖然大體切合感召營銷的理論模式，但在對感召對象的關注深度，尤其是對內部員工的關注深度是很淺顯的。比如，對員工愿景的挖掘、企業愿景與員工理想的接軌、對個人成長的關注，以及他們如何擁有一個幸福美滿的人生的人文關懷均很欠缺。而這一切的根源就是：不是以感召對象的需求作為與卓寶公司的發展同等重要的需求為出發點，而是從屬于卓寶公司的需求。因此在很多方面對感召對象的付出是不夠的，真正共贏的理想局面還沒有形成。
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將感召營銷進行到底?
有位營銷大師說：20世紀80年代是標準營銷時代；20世紀90年代是品牌營銷時代，21世紀是感召營銷時代。“感召營銷”是新世紀最人性化的營銷理念。2007年前5個月，卓寶公司的銷售量比去年同期增長了120%，而我們的銷售主戰場——廣東只增長了15%。廣東省的總代理商實力強、能力強，但市場增長速度明顯低于全國，這引起了我的高度關注，是我前一段時間十分困惑的問題之一。什么原因呢？經過近段時間的學習和思考，我的眼前一亮。卓寶公司的感召營銷目前只關注到代理商這一級，而代理商多按照傳統的營銷模式進行營銷，即更多的是關注項目、關注業主、關注設計師，關注的對象多半是新面孔，而且關注的深度遠遠不夠。而真正使用卓寶公司產品、對項目有很大的發言權的項目經理和防水工程承包商（防水老板）卻沒有進行深度的人文關懷。這是感召營銷的一大缺失。
其實防水老板是一圈非常特殊的群體。以廣東省綜合發展實力前200位的防水人來進行分析，他們的特點十分明顯：他們不缺錢，有車有房，屬于富裕階層；他們有能力，與人交往一般比較豪爽；他們有廣泛的社會資源，都有自己的客戶群；他們在眾多的防水材料生產企業之間壓價、講條件游刃有余；他們不缺產品、不缺墊資者，甚至不缺持續發展的業務。他們缺少什么呢？他們首先缺少的是別人對他們的尊重；缺少的是他人對他們的真情關愛；缺少的是對他們人生愿景和理想的挖掘；缺少的是自我反省的能力；缺少的是生產經營的先進理念的指導和管理的優化；缺少的是項目的前瞻性和項目的保護；缺少的是很難與他人尋求共贏的胸懷和氣度。
他們所擁有的是看得見的、有形的、可感知的；他們所不擁有的是無形的，屬于別人主觀的、不能強求的。而他們所沒有的一些東西，正是卓寶公司曾經在營銷員、項目經理和代理商身上付出過的、體驗過的。要想獲得市場的持續發展，我們必須找到市場發展的根本動力，那就是更多的防水老板從內心深處對我們的認同！要獲得他們對我們的認同，最有效的方法，就是將感召營銷進行到底！
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