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創業“卓寶”二三事——感恩華為 感恩任正非
2018-09-07
卓寶科技
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人要成就一番事業，除了自身的素質和主觀努力外，機遇是很重要的。我非常幸運，趕上了深圳經濟特區高速成長的時代，見證了任正非領導下的華為技術有限公司的飛速發展，并有幸成為其建設者。也正因為參與了華為十分宏大的基礎設施建設，我掘得了人生的第一桶金，獲得了資本的原始積累，為成就卓寶的事業打下了堅實的物質基礎。
很多朋友經常會好奇地問我，你是不是認識任正非？你是怎樣將如此浩大的7000萬元的防水工程攬到手的，你是不是了花了很多錢？其實，在此之前，和很多人一樣我并不知道深圳有這么一個發展迅猛的華為公司，連華為公司都不知道，怎么可能認識任正非呢？而越是超級大工程，金錢確實解決不了問題，解決問題的關鍵是我們平時為人和做事的風格。
與華為的結緣真得感謝中建二局深圳公司的朋友們。記得96年至98年深圳的建筑市場相對疲軟，中建二局深圳公司的業務也不太景氣。在過去的歲月中我們有過比較愉快的合作，相互之間也十分認可。在市場相對蕭條的時期，我沒有因為他們無業務給我做，就不與之發生往來，相反，與這些曾經一起合作過的朋友時常吃點火鍋、喝點小酒、嘮嘮嗑、敘敘舊，花銷幾百元錢。大家懷著一種輕松與平常的心態進行交往。這種超乎純粹生意的友誼往往是牢不可破的!生意場上有一句行話，叫做“燒冷灶”，即平時與人的交往與溝通十分重要，生意場上的朋友情也是需要時間來培養和歷練的。如果這些人也把你當朋友對待，那么關鍵的叫候，朋友自然會想起你．他想起了你，一個電話或一次簡單的聚會，說不定就會為你帶來巨大的商機。
1998年底．華為拉開了坂田生產基地的建設序幕。一天，中建二局的經理朋友告訴我，他們承接了華為的坂田生產基地的工程。我隨他奔赴華為基地。一條高低不平、彎彎曲曲的砂土路呈現在我們的面前，施工的車輛卷起漫天的塵埃，遮天蔽日。工地四周荒野一片。沒有寬大的馬路．沒有喧囂的人氣．只有工地上熱火朝天的建設場面。
一期防水工程并不大，防水面積近10萬平方米。當時我知道的主要的競爭對手是H公司。據說該公司的項目經理曾經為華為老總的住房補過漏，并以這個名義正在找甲方的代表攻關，該防水公司的實力在當時還是比較強的，關鍵時刻朋友幫了我。楊昌德，時任中建二局深圳公司副總經理兼華為工程項目經理與我年齡相仿，一米八的高個，外表俊朗，風流倜儻，學歷不高，但很有智慧。朋友們知道了這一“情報”，在第一時間告知于我。我們迅速的約見甲方的相關人員，先入為主，沒費多少周折，一期的地面防潮工程順利的拿下了。可臨近屋面防水分包時問題來了。屋面設計的防水材料是沈陽某知名廠家的APP，APP是什么東西？當時我都沒見過。生產廠家的人在我們的上游已做通香港設計師的工作，屋面防水被指定使用該廠家的產品。該廠家的代表J先生跟總包說，為保證質量，一定要自己施工，不賣材料。經過打聽我了解到該廠家材料的大致價格，與中建二局簽定了承包合同，我要先下手為強，“死馬當作活馬醫”，我就不信廠家不給我供貨！我懷揣著現金匯票和施工合同直飛沈陽。
一位年輕的銷售經理X先生熱情地接待了我。開始我沒有直說該批材料用于華為工程。采購合同簽了，飯也吃了，可廠家就是不發貨。原來J先生反應過來了，他要求廠家不予發貨。最后我不得不使出殺手锏——拿出與中建二局深圳公司簽訂的包工包料合同。我說：包工包料合同和采購合同均已簽訂，供不供貨是你們的事。如果你們執意不供貨，我會將與你們簽訂的采購合同送交甲方，就說你們無貨供或不肯供貨，要求甲方改材料。我進一步威脅他們說，我能把包工包料的合同簽訂下來，我肯定有能力將設計的材料改掉，信不信你們走著瞧！我還跟他分析道：本期工程的材料如果被改掉，你們將喪失幾十萬平方米的市場，何苦呢？我觀察他的眼神及表情，由將信將疑到半信半疑，再到相信的成分更多，最后到徹底相信，馬上發貨！其實，坦率地說，到底能否改材料當時我心里并沒有底，威脅的成分很大。只是我表現出來的是霸氣，毫無低三下四、乞求施舍的味道，顯得底氣十足。對方被我堅定的語氣與說一不二的氣勢所折服，最終逼其就范也就順理成章了。當時如果我表現出來稍許的不自信，那么屋面的防水工程將由J先生來完成，也許我與華為的合作將會就此結束，一段防水界精彩的商海演義也許不復存在。因為后來的事實驗證了以上判斷——華為工程是按香港的管理模式即建筑師負責制進行管理，建筑師的權力很大。香港設計師認定的設計方案，不能更改！哪怕承包單位有再多的理由也不行。對該廠家和J先生來說這也許是致命的誤判。因為他們的誤判，我率先進入了華為基建的這個圈子，先入為主，才有讓大家了解你的機會和交更多朋友的機會。游戲規則在很大的程度上是由先介入者來制定。首期屋面用了該廠幾萬平方米的材料，后面的材料全部變更其它產品，唯獨不使用APP。因為不變更材料我沒有絕對的競爭力，沒有絕對的競爭力，就意味著不保險。因為改掉其材料是必然的。
現在，我們的代理商也經常遭遇類似的困惑，即設計的材料經常遭到改材料的威脅。其實，在很大程度上，這是材料購買者的商業談判技巧。購買者往往想盡一切辦法壓價，采取的是恫嚇、威脅的語氣，逼你就范。或者是利用總代與二代的矛盾制造事端，逼你降價。作為代理商，心理承受能力要強一些，不能見風就是雨，三下兩下就被別人搞定了。要對全局有一個客觀的評判，要對卓寶的防水系統和“皮膚式”防水思想的強勁的市場穿透力有信心，更要對自己所做的工作有信心。當然，如果你的期望值太高，材料要賣天價，讓購買者無利可圖甚至虧本，那么你必定培植仇恨。購買者會忍氣吞聲，先買一點你的高價材料，在施工的過程當中想盡一切辦法，抓住你的任何弱點，哪怕是一丁點的缺陷大做文章，直到將你趕出工地。而聰明的代理商會評估風險，適時作出價格上的讓步，讓別人有利可圖，爭取實現雙贏，以求得長遠的利益。
一期工程近500萬元的合同額，是與中建二局簽署的。工程建設過程還算順利。更驚心動魄的競爭則是在二期工程。
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