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王盼：十年蛻變 創造安化防水銷售奇跡
2016-12-19
卓寶科技
17歲，正是青春年少時，大多數人還在教室聆聽老師講課，而位于湖南省偏北地區的安化縣里，一位少年已經背起了行囊，一路南下而去。27歲，少年成長為成熟穩重的青年，在外歷經十年風風雨雨的他，回到家鄉開始自主創業，打造出一番屬于自己的事業。他就是湖南省安化縣卓寶涂無憂營銷團隊負責人王盼。
年少輕狂 堅韌猶在
出生于1984的王盼，來自于安化縣一個普通的家庭。上初中那會兒由于叛逆，與人打架被退學了。離開校園沒多久，他就跟隨朋友去了廣州，第一次認識到大城市的風光，也第一次體驗到生活的艱辛。
剛去廣州的第三天，便去了工地給人家搬磚。一個星期下來，他意識到生活的艱辛，他在想是否該回家，但想到自己的同學還在讀書，以后與他們的差距，他便不讓自己去想這其中的辛苦，下定決心一定要混出點名堂來，便是再苦再累也要堅持下去。
(王盼與施工員)
與防水結緣
一次搬磚過后，正打算休息的王盼看到一些工人正在做防水工作，很是好奇。他找到防水施工方的負責人李老板，主動請纓道：“我可不可以給你刮一下”李老板爽快的答應了。刮完一桶后，他一下意識到無論干哪一行都是累的。接著干了三天防水工作后，李老板邀請王盼前往梅州去做另一個防水工程，這時的王盼雖有顧慮，但與李老板單獨交談了十多分鐘后，還是答應下來，一同前往梅州。
從防水施工員到項目負責人
跟著李老板這一干就是一年多，從中，王盼掌握到更多防水知識，也認識到更多朋友。在工作上，王盼展現出的悟性以及雷厲風行的做事風格，令李老板很是賞識，便升他做帶班管理者。
那時，認識的朋友中有人介紹工程項目給王盼，讓他自己單獨做。心有壯志的王盼滿口應下來后，才意識到自己沒有本錢，也沒有工作團隊，更沒有油膏的購買渠道，但他沒有放棄。他通過借款以及撥打油膏包裝上的號碼，解決了其中的兩個難題。沒有工人，王盼便自己一個人加班加點的熬油膏、刮油膏，1500平方米的防水工程硬是一個人刮了200多平方米，如果不是當時的李老板提出協作，年少執拗的他真就可能一個人去完成了。八天下來工程順利完成，王盼賺到了4000多塊錢，這對于那時的他不算一個小數目，他漸漸萌發了自己單干的想法。接下來的幾年，王盼自己承包業務，每年王盼都穿行在廣州、梅州和潮汕這三個城市，到大大小小的工地從事防水業務工作，在廣東一待便是十年。
(王盼與安化一家裝飾公司的負責人)
一通電話的轉變
2011年，27歲的王盼回到了老家，與朋友合伙開了某品牌防水產品的門店。兩年下來，門店收益還不錯。
不過一通電話打破了王盼平靜的生活。
當時正在工地上施工的王盼，接到了一個陌生人的電話，邀請他見面詳談。這個陌生人便是涂無憂建材有限公司的總經理彭輝群。通過與彭輝群的接觸，王盼認識到卓寶，但當時經營尚佳的門店，令他無法立刻答應加盟卓寶。直到另外兩個較大的防水品牌進入安化，王盼才意識到客戶已逐漸形成品牌意識，更注重的不再是價格而是質量，同時了解到卓寶屬于高端品牌后，下定決心拿下卓寶在安化的總代理。
各方支持 尋求市場
2013年，王盼將門店徹底改造成“卓寶防水”門店。當時在安化市場上人們大多只認可某防水品牌，而卓寶還只是個“不知名”的品牌，想要打破市場格局，有些難度。但王盼覺得，既然決定做了，就一定要做好，必須要“亮劍”。
一個月后，涂無憂建材有限公司分派人員下來，進行了七大板塊的宣傳，起到了一定效果。這令王盼更有信心，開始實行各種舉措來突破市場。
在口碑宣傳上，王盼結合當地人的心態，不是直接推銷，而是利用街坊鄰居喜好互相打聽的習慣，營造口碑效應。具體來說，通過跑市場，鎖定每一個剛交房的樓盤，將每棟樓的某一層樓的上下左右四戶業主作為突破對象，王盼以成本價將產品賣給這四戶業主。這件事操作起來并非一帆風順，一些業主十分不愿意接受新品牌，這讓王盼苦惱的同時，更是下定決心要拿下這四戶。在他看來，如果這四戶都拿不下了，那還做什么生意。為了得到這些業主的認可，王盼托朋友去認識他們，然后通過做思想工作，慢慢地也都拿下來了。
這樣的營銷方式開展了六、七個月后，效果開始顯現，發展到后來，很多小區的業主都不到門店去看產品，直接一個電話就讓王盼將產品送上門。
多方舉措 打開市場
在王盼看來，好的產品需要好的維護，才能保證客戶體驗到好的產品效果。2015年5月份，王盼提出驗收這一工作環節。在王盼看來，產品是賣出去了，但卻不知道泥瓦匠是如何施工的，這其中存在一定風險。為了確保產品質量，王盼想出用驗收來解決這一問題。只要使用的是卓寶的防水產品，王盼都會安排驗收員跟蹤每一個項目，進行試水、閉水試驗，帶領客戶一起查看防水效果，確定沒有滲漏后，當場簽訂驗收登記表，做到讓業主放心。
(驗收員廖文輝與業主)
不僅如此，王盼還提出承諾函這一質保方法。承諾5年內如有滲漏，確系為施工或材料質量造成的，將進行無償修復。這在安化當地的防水市場，掀起了不小的波瀾，不僅是客戶對卓寶有了更多的信任，更有同行進行效仿。
同時，售后服務也是王盼緊抓的一項工作。他表示，只要客戶有問題，先不管是不是自己的問題，首先是趕到現場幫助客戶分析問題，最后告訴客戶如何解決。
這些為當地客戶在選用卓寶產品時注入了一針強心劑，卓寶的種種質保方式很快在安化傳開。深入安化市場了解到，當地不少家庭、酒店等都是使用的卓寶產品，對于卓寶的評價，大家都不約而同的點贊。家住盛世茶都的劉女士表示，自己的父親就是一名泥瓦匠，在裝修時一直強調要用卓寶的防水材料。不僅在家裝上表現突出，在工裝上也贏得了不少贊譽。鄧達是安化一家物業公司的負責人，他表示他所管理的樓盤的屋頂、地下室等部位防水都是采用的卓寶產品，對于卓寶的防水效果他很是滿意，他稱過去三年了也沒出現任何問題。
(王盼與劉女士)
此外，品牌宣傳也是王盼緊抓的工作。為了將卓寶品牌推的更高更遠，他不放過任何可能產生大的影響的機會。除了在城市的顯要位置，投放噴繪廣告和墻體廣告外，王盼還在安化一年一度的龍舟賽上和泥瓦匠大會上投放各種廣告。
信任團隊 嚴格要求
據了解，王盼帶領著八個人的團隊，團隊分工明確，各司其職。每天施工員自覺上工，不需要督促。在王盼看來，團隊成員從事這個行業已多年，經驗豐富，可以放心讓他們去開展工作，同時也是給予他們一種信任。在工作中，王盼會嚴格要求團隊成員，不允許一絲馬虎，但在生活中，彼此便是兄弟姐妹，誰有難處都可以拿出來，大家一同解決。剛被聘為店長的諶建美表示，雖然與王盼認識沒多久，但還是感受到他行事的魄力，很愿意也很開心跟隨他一起發展下去。
(王盼與團隊成員以及鄉鎮分銷人員)
(團隊施工人員)
家喻戶曉 更上一層
2016年接近尾聲，在問到今年的銷售額時，王盼驕傲的說出已突破百萬。他表示，在家裝防水這一塊，占到市場總比例的70%多，瓷磚膠方面，今年的進貨量達到200多噸，屋面維修方面，總面積達到1萬多平方米，與去年相比，整體翻番。對于明年，王盼已有具體計劃。2017年的第一件大事，便是帶領團隊換到更大的門店，在經營上，將保持以往的營銷模式，同時重點突破容易流失的客戶，做好鄉鎮的分銷工作，以及把握住屋面維修這一增長點。
與剛開門店時相比，現在的王盼要忙得多，每天要送貨、要進貨、要下工地指導等。王盼表示，雖然每天保持滿負荷的狀態，但是累并快樂著。對于卓寶，王盼說，自己會一直堅守下去，除非自己不再干防水這一行，否則會與卓寶一同前行，不僅如此，還將用好的產品質量和好的服務，將卓寶在安化做大做強，發展到安化的每一個角落。（企劃部 彭芳）
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